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Rese\u00f1a<\/h2>\n\n\n\n
En un futuro no muy lejano, los vendedores tradicionales pueden quedar tan extintos como el p\u00e1jaro dodo. Las se\u00f1ales de la revoluci\u00f3n de las ventas disruptivas son ahora evidentes en l\u00ednea. Las ventas tradicionales se basan en la interacci\u00f3n de persona a persona, pero la automatizaci\u00f3n est\u00e1 poniendo fin a esta din\u00e1mica. Muchas de las ventas provienen ahora de interacciones entre humanos y m\u00e1quinas, como los pedidos en Amazon. Gracias al Internet de las cosas y los avances en IA las transacciones de cliente-bot<\/em> a compa\u00f1\u00eda-bot <\/em>pueden alg\u00fan d\u00eda suplantar las transacciones de persona a persona. El consultor de ventas Patrick Maes explica los cambios trascendentales que desarraigan las ventas y describe los avances tecnol\u00f3gicos de largo alcance que est\u00e1n por venir. getAbstract<\/em> recomienda esta visi\u00f3n general a los profesionales de marketing<\/em>, ventas y servicio al cliente.<\/p>\n\n\n\n Las ventas est\u00e1n experimentando un cambio masivo y transformador debido a cuatro factores. En primer lugar, los avances en la tecnolog\u00eda de marketing<\/em> permiten a las empresas obtener informaci\u00f3n exhaustiva sobre lo que sus clientes y clientes potenciales desean y esperan. En segundo lugar, los consumidores exigen ahora un valor superior y personalizado las 24 horas del d\u00eda. Tercero, los empleados se han convertido en aprendices de por vida que quieren trabajos significativos y no aceptan aburrirse. Y, en cuarto lugar, las empresas se est\u00e1n reorganizando para adaptarse a las \u00faltimas tecnolog\u00edas, lo que conduce a un mayor cambio que requiere que los trabajadores adquieran nuevas habilidades.<\/p>\n\n\n\n \u201cLa venta disruptiva cuestiona toda la sabidur\u00eda existente sobre la organizaci\u00f3n comercial y el despliegue de personas y recursos en ventas, marketing y servicio al cliente\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Compa\u00f1\u00edas como Airbnb, Amazon y los minoristas europeos Coolblue y Zalando est\u00e1n liderando el camino y, en algunos casos, provocando cambios colosales a medida que transforman las pr\u00e1cticas empresariales. Estas empresas promueven modelos de negocio disruptivos que sacuden todo el mundo comercial. Por ejemplo, si compra algo de la tienda de moda Zalando que no le gusta, devu\u00e9lvalo sin que le hagan preguntas. Cuando ordena transporte de Uber, puede leer las opiniones de los pasajeros sobre sus experiencias con el conductor. Si el libro que compra de Amazon llega con un peque\u00f1o defecto, el gigante en l\u00ednea le enviar\u00e1 otro ejemplar, y usted podr\u00e1 quedarse con el primero. Amazon no se preocupa por el costo del libro extra porque el gesto de buena voluntad genera un marketing<\/em> positivo de boca en boca.<\/p>\n\n\n\n La tecnolog\u00eda \u2013espec\u00edficamente la comercializaci\u00f3n de la automatizaci\u00f3n y los sistemas mecanizados\u2013 desempe\u00f1a un papel importante en la transformaci\u00f3n que se est\u00e1 llevando a cabo. La necesidad de adoptar un uso eficiente de estas innovaciones, incluidas las inteligencias artificiales y el software<\/em> inteligente, obliga a las empresas a adoptar modelos organizativos m\u00e1s actualizados. Y todo esto cuesta dinero. Las herramientas de alta tecnolog\u00eda permiten a las empresas perturbadoras hacer predicciones confiables sobre las preferencias y el comportamiento de sus clientes. El resultado son ofertas y entregas automatizadas. El Internet de las cosas se a\u00f1ade al flujo de informaci\u00f3n a medida que los productos inteligentes transmiten informaci\u00f3n valiosa del consumidor a los fabricantes.<\/p>\n\n\n\n \u201cMenores costos, mejores resultados y clientes m\u00e1s satisfechos: Esta es la tentadora paradoja de la venta desestabilizadora\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Las ventas ahora giran en torno a ser amigables con los clientes, quienes esperan un servicio superior, una entrega eficiente y soporte tanto de empresas B2C como B2B. Los compradores evitan a los proveedores que tienen engorrosos sistemas de gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en ingl\u00e9s) y abandonan las empresas que no los satisfacen. Las empresas que rechazan o ignoran esta transformaci\u00f3n radical presentan comportamientos negativos. Tienen actitudes contraproducentes hacia los clientes. \u201cCazan\u201d a los consumidores e intentan amarrarlos a acuerdos a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n Cuando las empresas se niegan a entablar una conversaci\u00f3n positiva con sus consumidores, estos dejan de comunicarse con la empresa y hablan con otras personas en los medios sociales. Muchos clientes potenciales, los contactos en l\u00ednea de los compradores descontentos, se ir\u00e1n a otra parte. Del mismo modo, los consumidores se conectan con entusiasmo para compartir experiencias positivas con productos o servicios. Algunos crean sus propias redes enfocadas en el servicio y la atenci\u00f3n al cliente. Las empresas disruptivas organizan las transacciones de manera que los clientes hagan la mayor parte del trabajo. Estas empresas innovadoras ganan en eficiencia, lo que supone una gran ventaja competitiva, y a sus clientes les gusta participar en sus propias transacciones. Les da poder.<\/p>\n\n\n\n \u201cLos clientes modernos deciden lo que es valioso y cu\u00e1ndo lo es. Si un cliente est\u00e1 insatisfecho o se siente presionado, ya no tiene miedo de contar su historia al mundo\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Las compa\u00f1\u00edas con visi\u00f3n de futuro rastrean los factores que motivan a los consumidores. Basan sus propuestas de valor en lo que aprenden sobre sus clientes y ajustan sus organizaciones, procesos y culturas en consecuencia. Promueven la defensa del cliente en cada punto de contacto y prestan atenci\u00f3n a su retorno de la inversi\u00f3n en marketing<\/em>. La influencia del consumidor disminuir\u00e1 la importancia de las ventas convencionales y los centros de llamadas. Muchos clientes ya no quieren que los representantes de ventas los visiten. Creen la mejor manera de comprar es hacerlo en l\u00ednea. Aunque a las empresas no les guste esta situaci\u00f3n, no pueden hacer nada al respecto, por lo que deben aceptarla. Ahora los encargados de la experiencia comercial son los clientes.<\/p>\n\n\n\n Las empresas necesitan la \u00faltima tecnolog\u00eda de marketing <\/em>para hacer un seguimiento de los deseos y las necesidades de los clientes, para mantenerse al d\u00eda de ellos y para adaptar sus operaciones de venta a este nuevo paradigma, lo que requiere que las empresas redise\u00f1en sus ciclos de ventas desde cero. Para empezar, la empresa debe entender el trayecto comercial del cliente. Estos trayectos comienzan cuando los consumidores conocen por primera vez un producto o una empresa a trav\u00e9s de la publicidad, el boca a boca u otros medios. El trayecto contin\u00faa hasta y a trav\u00e9s del tiempo de compras adicionales. Su empresa debe adaptar su proceso de ventas en consecuencia. Puede usar la automatizaci\u00f3n del marketing<\/em>, la escucha social y la gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes para obtener el conocimiento para aumentar el valor que ofrece a sus clientes y personalizar sus ofertas. Este \u201cpaquete de atenci\u00f3n\u201d puede crearse a la medida y tiene varios componentes:<\/p>\n\n\n\n Las ventas alguna vez se centraron en encontrar y asegurar nuevos clientes. Hoy, las ventas deben centrarse en mantener a los clientes contentos y en proporcionarles asistencia durante todo su trayecto. La tecnolog\u00eda de marketing<\/em> le permite administrar las relaciones con los clientes de su empresa sin ning\u00fan contacto humano directo. Puede automatizarlo todo.<\/p>\n\n\n\n \u201cTiene que ser muy bueno para competir por la atenci\u00f3n del cliente con sus correos y llamadas telef\u00f3nicas contra todo el resto del spam<\/em> y el ruido\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Las herramientas de automatizaci\u00f3n de marketing<\/em> cubren cinco funciones esenciales: 1) supervisar el comportamiento de los clientes en l\u00ednea; 2) habilitar el marketing<\/em> por correo electr\u00f3nico; 3) mejorar la gesti\u00f3n de contactos y las relaciones con los clientes; 4) automatizar esfuerzos de marketing <\/em>variados, y 5) proporcionar m\u00faltiples maneras para reunir y analizar posibles pistas de ventas.<\/p>\n\n\n\n \u201cEn nuestro mundo loco por las apps, no pasar\u00e1 mucho tiempo antes de que las empresas se vean obligadas a considerar el uso del marketing<\/em> m\u00f3vil como una parte integral de su enfoque comercial global\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n La tecnolog\u00eda de marketing <\/em>ofrece otros beneficios. Al monitorear sus sitios web, las empresas obtienen informaci\u00f3n sobre sus clientes. Esto incluye sus preferencias de productos y servicios y cu\u00e1l de las ofertas de la empresa les gusta m\u00e1s. Las empresas necesitan desarrollar perfiles exhaustivos de clientes, y ahora la tecnolog\u00eda puede actualizar constantemente dicha informaci\u00f3n. Las empresas pueden crear comunicaciones altamente personalizadas con sus clientes. Con base en el historial de los compradores, puede determinar el d\u00eda y la hora perfectos para presentar ofertas especiales.<\/p>\n\n\n\n \u201cEl papel del marketing pasar\u00e1 del branding a la generaci\u00f3n de tendencias y al desarrollo de embajadores de marca\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Los vendedores pueden ajustar el contenido din\u00e1mico de sus sitios web a los clientes a medida que los visitan. Los profesionales del marketing <\/em>pueden puntuar a estos clientes en funci\u00f3n de la probabilidad de que compren. Los sistemas de tecnolog\u00eda de marketing <\/em>tambi\u00e9n pueden crear embudos de ventas individuales y campa\u00f1as de marketing<\/em> para clientes espec\u00edficos. Las empresas pueden incluso crear p\u00e1ginas de aterrizaje en l\u00ednea personalizadas, de modo que cada persona reciba contenido a la medida. Las empresas pueden evaluar autom\u00e1ticamente todas las pistas y enviar ofertas especiales de correo c\u00edclico, basadas en productos que los clientes ven en l\u00ednea. Pueden generar autom\u00e1ticamente correos de actualizaci\u00f3n a personas que no han visitado su sitio web durante un tiempo. Gracias a la tecnolog\u00eda de marketing<\/em>, los departamentos de ventas y los centros de llamadas tambi\u00e9n pueden recibir alertas cuando los posibles clientes potenciales est\u00e1n en l\u00ednea.<\/p>\n\n\n\n Las empresas disruptivas marcan el ritmo de otras empresas y de las expectativas de los clientes. Si no cumple con estas elevadas expectativas, su empresa puede quedarse rezagada en la competencia. Trabaje para superar los altos est\u00e1ndares de servicio al cliente que caracterizan a las empresas disruptivas. La propuesta de valor de su empresa es su principal v\u00eda para alcanzar esta meta. Organice su propuesta de valor para atraer a los clientes a lo largo de todo su trayecto comercial, desde el contacto inicial con su empresa hasta un momento posterior a la venta.<\/p>\n\n\n\n \u201cLos robots que trabajan en ventas, marketing y servicio al cliente pronto ser\u00e1n algo com\u00fan. Los robots que le dicen a la gente cu\u00e1les son sus prioridades estar\u00e1n con nosotros antes de que se d\u00e9 cuenta. No es tan improbable como quiz\u00e1s piensa\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Hacer que los clientes sean el centro de su propuesta de valor significa cumplir con las expectativas y las necesidades de los clientes individuales. Sus ideas de lo que quieren cambiar\u00e1n dependiendo del contexto, fecha, hora, deseos, necesidades y otras circunstancias. Esto significa que tendr\u00e1 que desarrollar una propuesta de valor s\u00f3lida para sus clientes mediante la creaci\u00f3n de variaciones de su producto b\u00e1sico. Los compradores pueden entonces elegir entre estas ofertas para personalizar el producto a sus deseos. Apple utiliza este enfoque.<\/p>\n\n\n\n Haga del \u201cmodelo triple A\u201d \u2013autenticidad, asumir responsabilidad y agilidad\u2013 el objetivo principal del programa de cambio de su empresa. Incluya diagramas de flujo que muestren lo que desea hacer. Refi\u00e9rase a cada acci\u00f3n de cambio que su empresa debe tomar, paso a paso. Incluya una l\u00ednea de tiempo asociada con momentos esenciales. Las transformaciones corporativas por lo general toman de 18 a 24 meses, por lo que hay que pensar en algunas victorias tempranas.<\/p>\n\n\n\n \u201cEn el mercado actual, es el cliente quien establece las exigencias m\u00ednimas. El proveedor debe cumplir con estas demandas si quiere permanecer en la carrera con los competidores para una posible venta. Es m\u00e1s, las exigencias son cada vez mayores\u201d.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Para vender su nuevo enfoque a los empleados, produzca videos de no m\u00e1s de 60 segundos con infograf\u00edas. Capac\u00edtelos para que puedan ponerse al d\u00eda con las nuevas tecnolog\u00edas y las nuevas prioridades de personalizaci\u00f3n de los consumidores.<\/p>\n\n\n\n La tecnolog\u00eda es crucial, pero el liderazgo inspirador e innovador siempre triunfa. Su empresa necesita un director general informado y altos directivos con visi\u00f3n de futuro para hacer que su programa de cambio sea una realidad viable. Sin un liderazgo fuerte, los grandes cambios son imposibles. Pero si su empresa no puede adaptarse a estos cambios, la competencia desestabilizadora dejar\u00e1 a su empresa \u2013y sus operaciones de ventas\u2013 estancadas en el pasado.<\/p>\n\n\n\n Patrick Maes<\/strong>\u00a0es director ejecutivo de CPI, una empresa de consultor\u00eda especializada en ventas,\u00a0marketing<\/em>, servicio al cliente y entrega de valor. Desarroll\u00f3 varias pr\u00e1cticas innovadoras que ahora reordenan el mundo de los negocios.<\/p>\n\n\n\nIdeas fundamentales<\/h2>\n\n\n\n
Resumen<\/h2>\n\n\n\n
Cambios espectaculares<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
La tecnolog\u00eda y las ventas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
El cliente es el que manda<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Un paquete de atenci\u00f3n para sus clientes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Una profusi\u00f3n de soluciones tecnol\u00f3gicas de marketing<\/em><\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Su propuesta de valor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Su programa de cambio disruptivo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Sobre el autor<\/h2>\n\n\n\n