{"id":1299,"date":"2025-10-01T23:31:16","date_gmt":"2025-10-02T04:31:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/?p=1299"},"modified":"2025-10-01T23:46:04","modified_gmt":"2025-10-02T04:46:04","slug":"los-negocios-explicados-a-mis-nietas-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/?p=1299","title":{"rendered":"Los negocios (explicados a mis nietas) (2)"},"content":{"rendered":"
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Foto: Efe Ersoy<\/a><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

La definici\u00f3n de valor<\/h2>\n\n\n\n

Si queda claro que un negocio es un lugar en donde todo aquel que pasa por all\u00ed obtiene valor, es fundamental que entendamos lo que es este concepto b\u00e1sico.<\/p>\n\n\n\n

Siempre me gusta resaltar tres significados de la palabra VALOR:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • 1) Valor como apreciaci\u00f3n econ\u00f3mica;<\/li>\n\n\n\n
  • 2) Valor como fundamento \u00e9tico o est\u00e9tico; y<\/li>\n\n\n\n
  • 3) Valor como impulso personal.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n
    \n
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    \u201cTodo aquel que pase por mi negocio debe recibir valor\u201d<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

    1 \u2013 Valor econ\u00f3mico<\/h2>\n\n\n\n

    En la primera interpretaci\u00f3n, tanto los objetos como las acciones de las personas tienen un valor econ\u00f3mico para la comunidad en relaci\u00f3n con el beneficio que aportan.<\/p>\n\n\n\n

    Un \u00e1rbol es valioso por la sombra que produce, por sostener el suelo y evitar la erosi\u00f3n, por transformar el CO2 en O2, por formar parte del paisaje, por alojar aves e insectos\u2026 Pero tambi\u00e9n puede ser valioso si al comercializar su madera, la comunidad obtiene bienes o servicios que no posee y que necesita para su bienestar.<\/p>\n\n\n\n

    Aqu\u00ed entran al escenario las decisiones de valor de las personas que usualmente terminan en una definici\u00f3n del precio de un objeto o de una acci\u00f3n. En el caso del \u00e1rbol, al ponerle precio y convertirlo en algo negociable, es muy posible que pierda gran parte de su valor.<\/p>\n\n\n\n

    En este ejercicio de valorizaci\u00f3n de las cosas tiene mucho que ver la percepci\u00f3n de las personas y no siempre es el resultado de un proceso racional. Al fin y al cabo somos humanos y no podemos despojar nuestras decisiones de los componentes emocionales que son la base de casi toda la actividad comercial.<\/p>\n\n\n\n

    Un objeto puede ser muy hermoso en la vitrina de un almac\u00e9n, pero es mucho m\u00e1s valioso para m\u00ed en la sala de mi casa. El valor de poseerlo \u201cno tiene precio\u201d, como nos dicen en alg\u00fan comercial de televisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

    El valor econ\u00f3mico de cualquier objeto o acci\u00f3n humana est\u00e1 siempre relacionado con el tiempo y puede generarse, aumentar, disminuir o simplemente desaparecer de acuerdo con la oportunidad y con la din\u00e1mica de valor del entorno. Expliquemos.<\/p>\n\n\n\n

    El valor puede surgir espont\u00e1neamente. Por ejemplo, el valor de un extintor de incendio es inconmensurable <\/em>en el momento de un incendio, pero tambi\u00e9n el hecho de que hab\u00eda alguien que descubri\u00f3 el peligro, sab\u00eda en donde estaba el extintor, sab\u00eda c\u00f3mo usarlo y tom\u00f3 la decisi\u00f3n de actuar.<\/p>\n\n\n\n

    Cuando alguien tom\u00f3 la decisi\u00f3n de comprar el extintor y ponerlo en determinado lugar, se realiz\u00f3 una acci\u00f3n cuyo valor econ\u00f3mico (el precio del extintor, su instalaci\u00f3n, el aprendizaje de su uso y su mantenimiento) fue negativo ya que represent\u00f3 un gasto para el negocio. En el momento en que el extintor fue utilizado para salvar posiblemente todo el negocio, no s\u00f3lo se recuper\u00f3 el valor econ\u00f3mico perdido en la compra, sino que se obtuvo un valor inmenso imposible de cuantificar.<\/p>\n\n\n\n

    \u00bfC\u00f3mo puede medirse este ejemplo en los t\u00e9rminos contables tradicionales? Curiosamente, si no hubiera existido el extintor y todo se hubiera quemado, los m\u00e9todos de evaluaci\u00f3n tradicionales s\u00ed tendr\u00edan las herramientas para asignarle un costo econ\u00f3mico al evento.<\/p>\n\n\n\n

    Si examinamos con cuidado la forma en que evaluamos los eventos de valor que ocurren en un negocio, nos daremos cuenta de que las herramientas tradicionales de medici\u00f3n de los negocios se quedan cortas ya que s\u00f3lo pueden incluir transacciones que involucren dinero.<\/p>\n\n\n\n

    Los contadores se esfuerzan por incluir cuentas que corrijan estas deficiencias (valorizaciones<\/em>, goodwill<\/em>, know-how<\/em>, depreciaciones<\/em>, super\u00e1vit<\/em>, cuentas de orden\u2026<\/em>) pero nunca podr\u00e1n incluir las situaciones intangibles en donde la generaci\u00f3n de valor es inconmensurable.<\/p>\n\n\n\n

    Esto nos lleva a enunciar otro principio fundamental para los negocios:<\/p>\n\n\n

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    \u201cEl valor econ\u00f3mico de un objeto o de una acci\u00f3n es siempre subjetivo\u201d<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

    Siempre podremos determinar el costo de un objeto o de una acci\u00f3n y definir el precio en que lo vamos a ofrecer pero casi nunca podremos definir el valor que otra persona le otorgar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n

    As\u00ed que la generaci\u00f3n de valor econ\u00f3mico derivada de los objetos y acciones de mi negocio no podr\u00e1 ser medida objetivamente. El valor percibido por los clientes puede estar muy por encima del precio pagado y en este caso, la satisfacci\u00f3n ser\u00e1 enorme. O por el contrario, si el precio est\u00e1 por encima del valor percibido, el cliente se sentir\u00e1 enga\u00f1ado.<\/p>\n\n\n\n

    Por eso es importante distinguir entre el costo<\/strong>, el precio <\/strong>y el valor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    El valor <\/strong>es la cifra m\u00e1xima que el cliente estar\u00eda dispuesto a pagar, el costo <\/strong>es la cifra m\u00ednima que mi negocio est\u00e1 dispuesto a cobrar y el precio <\/strong>es el acuerdo resultante de una negociaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n

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    \u201cUna negociaci\u00f3n en la que ambas partes quedan satisfechas\u201d<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

    Cuando el orden de mayor a menor es: valor > precio > costo, se presenta una situaci\u00f3n ganadora para ambas partes.<\/p>\n\n\n\n

    Cuando el orden es: precio > valor, el cliente percibe que la negociaci\u00f3n ha sido desfavorable.<\/p>\n\n\n\n

    Cuando el orden es: costo > precio, mi negocio es el que resulta perjudicado.<\/p>\n\n\n\n

    La diferencia entre el valor y el precio ser\u00e1 el valor generado para el cliente y la diferencia entre el precio y el costo ser\u00e1 el valor generado para mi negocio.<\/p>\n\n\n\n

    Esta es la raz\u00f3n por la que siempre hablar\u00e9 de \u201cnegocios\u201d a lo largo de este libro ya que todas las interacciones que generan valor resultan de una \u201cnegociaci\u00f3n\u201d.<\/p>\n\n\n\n

    2 \u2013 Valor \u00e9tico o est\u00e9tico<\/h2>\n\n\n\n

    En este caso nos movemos en el terreno de los intangibles y de las transformaciones que pueden ocurrir en las personas como consecuencia de pasar por mi negocio. Es quiz\u00e1s m\u00e1s f\u00e1cil de comprender este concepto cuando consideramos situaciones en las que las personas \u201cpierden\u201d valores despu\u00e9s de una situaci\u00f3n determinada.<\/p>\n\n\n\n

    Empecemos por recordar lo que las personas consideran como sus valores. Estos se pueden dividir en \u00e9ticos <\/em><\/strong>y est\u00e9ticos<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Los primeros se relacionan con lo bueno y lo correcto en la conducta individual y social mientras que los segundos tienen que ver con la belleza y la armon\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

    Yo complemento esa definici\u00f3n pensando en los valores como \u201caquello que llevo dentro que me hace valioso\u201d. Son una serie de reglas y de est\u00e1ndares tanto de acci\u00f3n como de percepci\u00f3n que me permiten regular mi comportamiento y mis gustos.<\/p>\n\n\n

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    \u201cLas acciones no deben estar por debajo de los est\u00e1ndares de valor de las personas\u201d<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

    Ocurrir\u00e1 entonces una aceptaci\u00f3n o un rechazo por parte de los clientes de los objetos y acciones de mi empresa si \u00e9stos est\u00e1n o no por encima de los niveles de valor que ellos han establecido como su est\u00e1ndar.<\/p>\n\n\n\n

    Lo mismo ocurre con mis trabajadores. Es posible que en alg\u00fan momento se vean enfrentados a una decisi\u00f3n en donde la acci\u00f3n a realizar est\u00e9 por debajo de sus est\u00e1ndares de comportamiento. En ese caso se crea un conflicto que al final casi siempre resulta en una p\u00e9rdida de valor para el trabajador.<\/p>\n\n\n\n

    Me explico. Si en mi negocio hay que hacer una acci\u00f3n que va en contra o est\u00e1 por debajo de los est\u00e1ndares de valor de un trabajador, \u00e9ste tendr\u00e1 que tomar uno de estos tres caminos:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    • 1) Aceptar,<\/li>\n\n\n\n
    • 2) Rechazar o<\/li>\n\n\n\n
    • 3) Renunciar.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      En el primer caso se presenta la mayor p\u00e9rdida para el trabajador ya que sacrifica sus valores. Ya hab\u00edamos dicho que en un negocio nadie deber\u00eda tener que sacrificar nada.<\/p>\n\n\n\n

      En el segundo caso, el trabajador tratar\u00e1 de hacer cambiar de parecer a quienes lo obligan a realizar esa acci\u00f3n y propondr\u00e1 una alternativa coherente con su valores.<\/p>\n\n\n\n

      Es probable que tenga \u00e9xito, pero lo m\u00e1s seguro es que tenga que optar por el tercer camino, la renuncia, con la consecuente p\u00e9rdida econ\u00f3mica. Sin embargo, aunque la integridad de sus valores se mantiene intacta e incluso se fortalece, su vida se ver\u00e1 muy afectada, al menos por un tiempo.<\/p>\n\n\n\n

      Una situaci\u00f3n equivalente ocurre con los valores est\u00e9ticos. Ninguna persona aceptar\u00e1 pasar por mi negocio si esto significa una desvalorizaci\u00f3n est\u00e9tica. \u00bfQu\u00e9 significa esto?<\/p>\n\n\n\n

      Que no aceptar\u00e1 ning\u00fan objeto o acci\u00f3n que provenga de mi negocio si no est\u00e1 por encima de su valoraci\u00f3n est\u00e9tica. Mejor dicho, no aceptar\u00e1 nada de \u201cmal gusto\u201d<\/em>. Lo mismo ocurre con los trabajadores. Nadie aceptar\u00e1 trabajar en un negocio que afecte la belleza y la armon\u00eda de su vida.<\/p>\n\n\n\n

      Aqu\u00ed se presenta la oportunidad para introducir el concepto de percepci\u00f3n y de discutir la forma en que las personas procesamos la informaci\u00f3n exterior. Empezaremos por explorar nuestros ocho sentidos.<\/p>\n\n\n\n

      \u00bfOcho? S\u00ed, ocho. Se pueden encontrar varias listas en la web de supuestos sentidos adicionales a los fisiol\u00f3gicos. Sin embargo, mi lista es diferente.<\/p>\n\n\n\n

      Las personas reciben la informaci\u00f3n exterior obviamente a trav\u00e9s de sus cinco sentidos: 1) Vista <\/strong>2) O\u00eddo <\/strong>3) Olfato <\/strong>4) Gusto <\/strong>y 5) Tacto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

      Los otros tres sentidos son:<\/p>\n\n\n\n

      6) El sexto sentido<\/strong> (obviamente). Se refiere a la intuici\u00f3n, a la primera impresi\u00f3n, al \u201cno s\u00e9 qu\u00e9\u201d<\/em> que nos hace aceptar o rechazar algo sin que podamos explicar por qu\u00e9. Las mam\u00e1s tienen varias palabras para eso. La m\u00eda dice: \u201ctengo un p\u00e1lpito\u2026\u201d<\/em> y eso lo resuelve todo.<\/p>\n\n\n\n

      7) El sentido del humor<\/strong>. Los negocios deben ser divertidos, entretenidos, amables, transparentes, enriquecedores del \u00e1nimo. Nadie deber\u00eda salir aburrido de mi negocio.<\/p>\n\n\n\n

      8) El sentido com\u00fan<\/strong>. Los negocios tienen que poderse entender desde los puntos de vista de todas las personas que pasan por \u00e9l. Un negocio que no tiene sentido es aquel en el que alguna de las partes sale con menos valor del que aport\u00f3. Las personas que pierden debido a mi negocio muy pronto se convertir\u00e1n en una fuerza que terminar\u00e1 por destruirlo.<\/p>\n\n\n\n

      Los negocios que no tienen sentido, tarde o temprano terminar\u00e1n extingui\u00e9ndose por una selecci\u00f3n natural que las personas hacen desde la fuerza de negociaci\u00f3n que tienen.<\/p>\n\n\n\n

      Lo pueden acabar los clientes, simplemente neg\u00e1ndose a regresar; los trabajadores, oponi\u00e9ndose a realizar acciones por debajo de sus valores; los proveedores, cerrando los grifos que alimentan mis procesos; los propietarios, regalando la propiedad accionaria; y los dem\u00e1s, la sociedad, clausurando toda apreciaci\u00f3n de mi reputaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

      3 \u2013 Valor como impulso personal<\/h2>\n\n\n\n

      El tercer significado de valor es la capacidad de actuar de una persona y est\u00e1 \u00edntimamente relacionada con su arrojo, su determinaci\u00f3n, su valent\u00eda<\/strong>. Otra forma de verlo es con una definici\u00f3n negativa a partir de la \u201cdisminuci\u00f3n del miedo\u201d.<\/p>\n\n\n\n

      Toda persona que pase por mi negocio debe salir con m\u00e1s valor del que pose\u00eda cuando entr\u00f3. Es decir: con menos miedo<\/strong>. La persona es m\u00e1s valiente, porque tiene algo nuevo que le da seguridad o que mejora su calidad de vida. Los mejores negocios son aquellos que disminuyen la incertidumbre percibida por las personas, es decir aquellos que brindan tranquilidad, confianza y seguridad.<\/p>\n\n\n\n

      En cualquier actividad se puede aplicar este principio. Toda negociaci\u00f3n termina en una decisi\u00f3n <\/strong>por parte de la persona que es la culminaci\u00f3n de un acto de confianza.<\/p>\n\n\n\n

      La dimensi\u00f3n de este acto de confianza puede ser trascendental en el caso de decisiones de vida (un seguro, un medicamento, un pasaje de avi\u00f3n, un l\u00edquido de frenos\u2026) o de aparente trivialidad en el caso de decisiones cotidianas.<\/p>\n\n\n\n

      Sin embargo, es irresponsable menospreciar la importancia de cada decisi\u00f3n que toman las personas, especialmente cuando en ella est\u00e1n involucrados los objetos y transformaciones que se originan en mi negocio.<\/p>\n\n\n\n

      Todo esfuerzo que se hace por reducir la incertidumbre de las personas se traduce en una percepci\u00f3n de ganancia de valor.<\/p>\n\n\n

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      \u201cLa percepci\u00f3n de ganancia de valor como consecuencia de pasar por mi negocio\u201d<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

      El negocio orientado al valor<\/h2>\n\n\n\n

      Cuando se piensa en que la raz\u00f3n de ser de mi negocio es que las personas obtengan valor, se orienta toda la actividad de forma diferente a la tradicional.<\/p>\n\n\n\n

      Cada decisi\u00f3n de negocios debe responder a la pregunta: \u201c\u00bfAgrega esto valor a las personas que van a estar relacionadas con los objetos y las acciones de mi negocio?\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

      Pensemos que esto se aplica tanto a los clientes como a los trabajadores. En los tres niveles de valor que hemos definido, la percepci\u00f3n de los clientes del valor recibido estar\u00e1 en directa proporci\u00f3n con la percepci\u00f3n de los trabajadores del valor entregado. Y estos \u00faltimos s\u00f3lo son transformadores de valor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

      Me explico. Los objetos y acciones que constituyen la salida de mi negocio se valorizan porque mis trabajadores le agregan valor<\/strong>. Ellos realizan acciones sobre los objetos o sobre los clientes que se perciben como valor y que son la base del \u00e9xito econ\u00f3mico del negocio.<\/p>\n\n\n\n

      En el caso de los objetos, los trabajadores les agregan valor tangible al transformarlos.<\/p>\n\n\n\n

      El cliente entiende el valor agregado de lo que se hace dentro de mi negocio para que dicho objeto sea transformado para su conveniencia y est\u00e1 dispuesto a pagar por esa transformaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n

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      \u201cMi negocio transforma los objetos y el cliente valoriza esa transformaci\u00f3n\u201d<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

      Las transformaciones de los objetos pueden ser de muchas formas: b\u00fasqueda, dise\u00f1o, elaboraci\u00f3n, ensamble, transporte, empaque, conservaci\u00f3n, almacenamiento, preparaci\u00f3n, mezcla, an\u00e1lisis, descomposici\u00f3n, corte, cultivo, clasificaci\u00f3n, curadur\u00eda, procesamiento, embellecimiento, aplicaci\u00f3n, reparaci\u00f3n, distribuci\u00f3n, cuidado\u2026<\/p>\n\n\n\n

      Son m\u00faltiples acciones que el cliente reconoce y paga porque para \u00e9l significan un valor en sus tres dimensiones:<\/p>\n\n\n\n

        \n
      • 1) valor econ\u00f3mico, porque mi negocio le evita hacer dichas acciones por s\u00ed mismo;<\/li>\n\n\n\n
      • 2) valor \u00e9tico y est\u00e9tico, porque descubre que el resultado se encuentra dentro de sus est\u00e1ndares; y<\/li>\n\n\n\n
      • 3) valor como impulso personal, porque tiene confianza en el resultado y disminuye su incertidumbre.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        El poder de negociaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

        Tenemos entonces las piezas claves de todo el quehacer de los negocios.<\/p>\n\n\n\n

        Podemos resumir que el mundo de los negocios consiste en un grupo de personas que obtienen valor a partir de las acciones y objetos de otras personas que, a su vez, tambi\u00e9n obtienen valor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

        Como ya lo mencionamos, al contrario de otras variables del mundo real, (como la masa o la energ\u00eda) el valor s\u00ed puede generarse espont\u00e1neamente y todas las partes pueden obtener valor en una situaci\u00f3n de negocios.<\/p>\n\n\n\n

        La tan difundida y publicitada situaci\u00f3n \u201cwin-win<\/em>\u201d (todos ganan) de una circunstancia de negociaci\u00f3n s\u00ed es posible cuando se refiere al valor obtenido por cada una de las partes debido a que hay componentes tangibles e intangibles en el concepto de valor. Por eso una de las m\u00e1s importantes habilidades que debe desarrollar una persona que quiere dedicarse a los negocios es\u2026 aprender a negociar.<\/p>\n\n\n\n

        El m\u00e1s poderoso negociador es entonces aquel que es capaz de lograr que todas las partes obtengan valor a la salida del proceso de negociaci\u00f3n. En este sentido es importante entender el proceso ya sea que estemos en el lado del cliente o del proveedor.<\/p>\n\n\n\n

        En todos los \u201cotros\u201d libros de negocios siempre encontrar\u00e1 referencias a Michael Porter y a su modelo de cinco fuerzas, de manera que no voy a caer en la tentaci\u00f3n de reproducir aqu\u00ed todo su discurso. Una r\u00e1pida excursi\u00f3n por Internet y sus poderosos buscadores nos puede explicar en detalle su concepto, que es obligatorio tema de estudio en todas las clases de administraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

        Tomar\u00e9 prestados dos aspectos: el poder de negociaci\u00f3n de los proveedores<\/strong> y el poder de negociaci\u00f3n de los clientes<\/strong>. Nuestro negocio siempre ser\u00e1 el jam\u00f3n y el queso del s\u00e1ndwich que conforman esas dos fuerzas. Pero las relaciones entre los negocios y sus clientes y proveedores est\u00e1n cambiando rotundamente y las fronteras entre unos y otros son cada vez m\u00e1s difusas.<\/p>\n\n\n\n

        Si en el pasado las relaciones del comercio se limitaban a los papeles de comprador y vendedor, hoy en d\u00eda el escenario es m\u00e1s complejo y din\u00e1mico. El di\u00e1logo entre los actores es m\u00e1s \u00edntimo y colaborativo y el producto es el resultado de esta conversaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

        Hoy m\u00e1s que nunca, las personas dejaron de ser compradores de \u201clo que hay\u201d<\/em> en el mercado y pasaron a ser determinantes en \u201clo que debe haber\u201d<\/em> en los estantes del supermercado o en el cat\u00e1logo de una tienda virtual. La capacidad de informaci\u00f3n y de conexi\u00f3n entre los actores determina las decisiones de uno y otro.<\/p>\n\n\n\n

        Ning\u00fan producto est\u00e1 realmente acabado cuando sale al consumidor. Siguiendo la metodolog\u00eda de los productores de aplicaciones inform\u00e1ticas, el producto sale en \u201cversi\u00f3n beta\u201d<\/em> para iniciar la conversaci\u00f3n con el consumidor: pru\u00e9belo, \u00faselo, modif\u00edquelo. Si como productor estoy equivocado, por favor, d\u00edgamelo r\u00e1pido. Muchos productos mueren r\u00e1pidamente y eso est\u00e1 bien. El problema no est\u00e1 en equivocarse. Hoy en d\u00eda est\u00e1 permitido y es parte de la din\u00e1mica de los negocios. Lo grave es no enterarse inmediatamente o desatender y descalificar los comentarios negativos.<\/p>\n\n\n\n

        Ya no hacemos estudios de mercado con grupos de consumidores. Ahora nos \u201casociamos\u201d con los clientes y con su complicidad perfeccionamos los productos. La arrogancia del productor de antes que impon\u00eda sus reglas ya no tiene cabida en el mundo de compradores cada vez m\u00e1s informados, m\u00e1s interconectados y m\u00e1s expl\u00edcitos en sus apreciaciones.<\/p>\n\n\n\n

        La fuerza de la percepci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

        Sin embargo, seguimos siendo humanos. A pesar del poder que nos proporciona la tecnolog\u00eda, seguimos tomando nuestras decisiones de compra con la emoci\u00f3n <\/strong>y la irracionalidad de siempre. Todas las transacciones econ\u00f3micas en los negocios tienen detr\u00e1s a un ser humano que dio el s\u00ed final basado principalmente en su percepci\u00f3n<\/strong>. Es posible que haya extensas discusiones y argumentos en favor y en contra de cada una de las opciones en concurso, pero al final de la jornada y con el reloj como implacable testigo, se tomar\u00e1 una decisi\u00f3n imperfecta e impulsivamente humana.<\/p>\n\n\n\n

        Basta mirar a una persona escogiendo las naranjas en el supermercado o en la tienda del barrio. Cada una pasa por su proceso de selecci\u00f3n y en una fracci\u00f3n de segundo es aprobada o descartada. El color, la textura, el aroma, el peso, el instinto, el azar\u2026 \u00bfCu\u00e1l es el criterio que predomina en cada decisi\u00f3n? Y luego viene la persona siguiente y no duda en tomar la naranja, sin saber que hab\u00eda sido descartada por la anterior. Ambas personas han tomado la decisi\u00f3n correcta en cada naranja que han elegido. O por lo menos esa es su percepci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

        Es un ejercicio fascinante observar a las personas en las tiendas. En un periodo de una hora, una persona puede tomar cincuenta o cien \u201cmicro\u201d decisiones que afectan inmediatamente a un gran n\u00famero de negocios.<\/p>\n\n\n\n

        Tanto los productos que fueron favorecidos como los que fueron rechazados participaron en un concurso instant\u00e1neo en el que s\u00f3lo hubo un ganador. \u00bfPor qu\u00e9 gan\u00f3 la mermelada X y no la mermelada Y? \u00bfPor qu\u00e9 el frasco de X cent\u00edmetros c\u00fabicos y no el m\u00e1s grande o el m\u00e1s peque\u00f1o? \u00bfPor qu\u00e9 el aroma de flores y no el de pino? \u00bfPor qu\u00e9 este color?<\/p>\n\n\n\n

        Muchas decisiones ya vienen tomadas desde hace mucho tiempo. La bolsa de caf\u00e9, la libra de harina, la botella de champ\u00fa, la barra de jab\u00f3n\u2026 se toman casi mec\u00e1nicamente de \u201cla marca de siempre\u201d<\/em>. No existen las dem\u00e1s opciones pues ya tenemos la seguridad de haber acertado anteriormente con dicha marca y no queremos repetir un proceso de selecci\u00f3n y prueba que ya superamos.<\/p>\n\n\n\n

        Nadie puede estar tranquilo si piensa que su carro de mercado est\u00e1 lleno de incertidumbres. Cada producto que puso all\u00ed puede agregar o no valor a la persona de acuerdo con su percepci\u00f3n. En cada uno ha invertido una carga emocional que no puede ser menospreciada o tratada con trivialidad.<\/p>\n\n\n\n

        A veces escuchamos expresiones de aprobaci\u00f3n o desprecio de un producto que nos sorprenden por su pasi\u00f3n: \u201c\u00a1Adoro este jab\u00f3n!\u201d ; \u201c\u00a1Detesto este yogur!\u201d<\/em>. Son el reflejo de la percepci\u00f3n de valor que hemos obtenido al comprarlos anteriormente.<\/p>\n\n\n\n

        Esto es v\u00e1lido tanto al escoger una naranja como al comprar un veh\u00edculo. Es tan cierto en la elecci\u00f3n de una pel\u00edcula de domingo o en la de un contratista para la construcci\u00f3n de un edificio.<\/p>\n\n\n\n

        En el caso de una decisi\u00f3n de alto costo como la de un veh\u00edculo, creemos que la racionalidad es mayor y que hacemos mejor \u201clas cuentas\u201d. Sin embargo, cuando preguntamos a alguien la raz\u00f3n por la que escogi\u00f3 determinado veh\u00edculo, nos damos cuenta de que no es tan clara. Adem\u00e1s dado que los veh\u00edculos de hoy en d\u00eda son comparativamente equivalentes en caracter\u00edsticas y tecnolog\u00eda, la decisi\u00f3n final es muy parecida a la que se toma entre dos naranjas.<\/p>\n\n\n\n

        Cuando se trata de grandes proyectos, las instituciones o empresas contratantes crean procedimientos muy complejos de selecci\u00f3n en el que califican \u201cobjetivamente\u201d decenas de aspectos de cada una de las propuestas. Sin embargo, el proceso de calificaci\u00f3n de muchos aspectos no es otra cosa que la opini\u00f3n de alguien muy emocional, muy humano. Al final se suman todas esas micro decisiones al igual que en un carrito de mercado.<\/p>\n\n\n\n

        Los procesos del negocio<\/h2>\n\n\n\n

        A partir de las reflexiones anteriores, podemos simplificar un negocio como la reuni\u00f3n de tres procesos en los que se obtiene valor:<\/p>\n\n\n

        \n
        \"\"
        \u00abLos tres procesos esenciales de un negocio: las ideas, las personas y los recursos\u00bb<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

        La misi\u00f3n del due\u00f1o del negocio es valorizar las ideas, los recursos y las personas involucradas en \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n

        As\u00ed de f\u00e1cil. Definamos cada elemento:<\/p>\n\n\n\n

        Las ideas<\/h3>\n\n\n\n

        Son los intangibles (creatividad) que se pueden volver tangibles (innovaci\u00f3n). Es el conocimiento individual y colectivo que se agrupa en la organizaci\u00f3n a trav\u00e9s de su vida, pero tambi\u00e9n la capacidad de generar nuevos conocimientos y de resolver nuevos problemas. Ejemplo: un m\u00e9todo de fabricaci\u00f3n, una forma de vender, una receta, un dise\u00f1o, una pol\u00edtica de servicio, un estilo de atenci\u00f3n, una actitud corporativa, una forma de ser\u2026<\/p>\n\n\n\n

        Los recursos<\/h3>\n\n\n\n

        Son los tangibles. El dinero, claro, pero tambi\u00e9n las capacidades de la organizaci\u00f3n, ya sea para obtener ese dinero como tambi\u00e9n para crear objetos a partir de otros objetos, distribuirlos, venderlos, transformarlos e incluso desecharlos. Ejemplo: los edificios, las m\u00e1quinas, los veh\u00edculos, los materiales, los canales de comunicaci\u00f3n, los sistemas de informaci\u00f3n, los objetos en proceso y terminados. Tambi\u00e9n hay otro recurso fundamental: el tiempo.<\/p>\n\n\n\n

        Las personas<\/h3>\n\n\n\n

        Son los que ponen juntos los tangibles y los intangibles para obtener un resultado de valor. Lo novedoso del concepto es que no se incluye solamente a las personas \u201cinternas\u201d del negocio sino a TODAS las personas que de un modo u otro obtienen valor de la empresa. Las fronteras de un negocio cada vez son m\u00e1s dif\u00edciles de definir y no es sensato continuar con el antiguo concepto de personas \u201cadentro\u201d y \u201cafuera\u201d de mi negocio.<\/p>\n\n\n\n

        Tambi\u00e9n es fundamental reiterar que las personas NO son recursos. Si yo contrato un trabajador en mi negocio no estoy \u201cadquiriendo\u201d un recurso. Como ya hab\u00edamos dicho, a cambio de un dinero, estoy obteniendo tres recursos (esos s\u00ed puedo llamarlos as\u00ed) de su parte: su conocimiento, su energ\u00eda y su tiempo. La forma en que un trabajador ponga al servicio de mi negocio estos recursos, depende de m\u00ed, fundamentalmente. De lograr su confianza y su voluntad. De lograr que obtenga valor, en todos los sentidos, al hacerlo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        La definici\u00f3n de valor Si queda claro que un negocio es un lugar en donde todo aquel que pasa por all\u00ed obtiene valor, es fundamental que entendamos lo que es este concepto b\u00e1sico. Siempre me gusta resaltar tres significados de la palabra VALOR: 1 \u2013 Valor econ\u00f3mico En la primera interpretaci\u00f3n, tanto los objetos como […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[10,3],"tags":[],"class_list":["post-1299","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-emprender","category-los_negocios"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1299","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1299"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1299\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1310,"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1299\/revisions\/1310"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1299"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1299"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.emprendedor.site\/2015\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1299"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}